Rådgivarens nya kläder

Artikeln är även publicerad i Fastighetsnytt nummer 5, 2018.

De senaste åren har rådgivarens roll i fastighetsbranschen ändrats. Man har närmat sig den tradition som finns till exempel i Storbritannien och USA där fastighetsaffären av tradition har varit en mer finansiell företeelse än att handla om murbruk och tegel som i Sverige.

Förändringen gäller framförallt transaktionsrådgivarens roll som i vissa fall gått från att vara en renodlad köp- eller säljrådgivare till att vara en ”deal maker” som heter på engelska. Det innebär bland annat att rådgivaren inte enkom har mäklarens roll utan kan till och med vara med och skapa affären från grunden.

I den anglosaxiska världen har fastighetsbranschens transaktionsrådgivare traditionellt varit mer av corporate finance-karaktär än i Sverige där det av hävd har funnits en starkare mäklarprägel på rådgivarens uppgift. Nu går trenden dock alltmer åt corporate finance-hållet även i Sverige.

Man ska givetvis inte generalisera för mycket och förvisso finns fortfarande en hel del ”traditionella” spelare på marknaden men de nya och mer proaktiva rådgivarna blir allt mer iögonfallande. Där kan man exempelvis nämna Pareto Securities och Catella som utöver att skapa affärer har legat bakom ett stort antal börslistningar av så kallade SPV-bolag de senaste åren, mer om det senare.

Ett av de rådgivningsföretag som de senaste åren legat bakom många uppmärksammade affärer är Pangea Property Partners som bland annat låg bakom AP-fondernas försäljning av Norrporten till Castellum och dessutom Starwoods försök att lägga beslag på Victoria Park tidigare i år.

Joakim Arvius, senior partner på Pangea, konstaterar i samtal med Fastighetsnytt att Pangea använder corporate finance-modellen och själva försöker skapa de affärer man är delaktig i. Utvecklingen är en naturlig följd av de marknadsförhållanden som funnits på den svenska marknaden de senaste åren, menar Joakim Arvius, där så kallade cold calls där en fastighetsägare ringer runt till fastighetsrådgivare i syfte att anlita en säljrådgivare har blivit mer sällsynta. Han betonar att det även är en hårdare konkurrens på den marknaden.

– Det finns många köpare men i stort sett inga säljare och de som vill sälja vill ju ha väldigt bra betalt. I det ligger en paradox då det ofta är de mest attraktiva fastigheterna, de som man borde göra breda processer på, som säljs off-market.

En cyklisk marknad
Han får medhåll av Max Barclay, Head of Advisory på Newsec, som konstaterar att marknaden är cyklisk och har olika stadier, beroende på omvärldsfaktorer som räntor, hyresnivåer och konjunkturen i stort.

– Det gör också att transaktionsrådgivarnas roll blir olika i de olika stadierna. Vi har haft en väldigt intensiv period under många år, där trycket har varit stort och transaktionsvolymerna väldigt stora. Nu finns det ju en del indikationer på att det kommer att bli färre affärer framgent och då blir det mindre att göra vilket innebär att transaktionsrådgivarnas roll återigen kommer att förändras, säger Max Barclay.

Den långsiktiga trenden i skrået är enligt honom att man går mot ett mer corporate finance-liknande arbetssätt men han betonar vikten av den cykliska effekten.

– Rent generellt blir den klassiska transaktionsprocessen, där en säljare ringer ett gäng rådgivare och låter dem konkurrera om säljuppdraget, mycket mindre förekommande än för tio år sedan. I takt med att marknaden blir mer transparent och mer professionell och att fastighetsägarna har betydligt bättre koll på sina kåkar så behöver man inte längre den typen av hjälp.

Detta gäller enligt Max Barclay framförallt i en god marknad då man som fastighetsägare i princip kan, precis som på villamarknaden, lägga ut sin fastighet på Blocket och få intressenter och anbud och sedan göra affären tillsammans med en jurist som hjälper till med avtalet.

Behovet för en traditionell typ av transaktionsrådgivning är således begränsat enligt Max Barclay och den naturliga reaktionen från transaktionsrådgivarna blir då att vara mer proaktiva.

Willhem – en produkt av proaktivt arbete
Frågan är då om detta även gäller i en vikande marknad? Joakim Arvius menar att det kan komma att finnas ett ännu större behov för det proaktiva arbetssättet i en ”svårare” marknad, som han uttrycker det.

– Då kan det bli ännu mer off-market arbete, att skapa affärer och hitta köpare. Då blir det samma sak fast omvänt. Idag försöker vi hitta säljare men om marknaden vänder blir utmaningen att hitta de som vill köpa till rätt pris, säger han.

Cold calls från säljare blir alltså mer sällsynta idag men både Max Barclay och Joakim Arvius vittnar om att det inte är någon brist på cold calls från investerare som vill köpa fastigheter. Det gäller inte minst utländska aktörer som antingen redan finns på den svenska och nordiska marknaden eller som gärna vill ta sig in.

Hur arbetar då en proaktiv corporate finance-rådgivare som vill skapa affärer? Ovan nämndes Catella och Pareto Securities som varit prominenta på marknaden de senaste åren och då i synnerhet i och med att man skapar enfastighetsbolag som ofta listas på någon av landets mindre aktiemarknader, antingen Stockholmsbörsens tillväxtmarknad First North, eller på den alternativa börsen NGM.

Det som skiljer Pareto och Catella från sådana som Pangea och Newsec är att de två förstnämnda bolagen inte enbart är fastighetsrådgivare. De har även bankoktroj och skapar ofta enfastighetsbolagen som investeringsobjekt åt sina bankkunder. Den möjligheten har inte de andra men de kan trots det skapa nya strukturer, som i fallet Willhem.

Joakim Arvius berättar för Fastighetsnytt att när Pangea för nästan tio år sedan skapade Willhem fanns det ingen uppdragsgivare.

– Vi såg att det fanns en brist på bostadsstrukturer och satte igång arbetet med att skapa en sådan som sedan blev Willhem. I det arbetet ingick att hitta ett management, hitta ett bestånd att stoppa in i bolaget och dessutom finansiering. Därefter gick vi ut på marknaden på jakt efter en tagare till bolaget.

Han berättar att tanken från början var att det skulle bli fyra till fem institutioner som skulle köpa Willhem och Pangea var ute och reste kapital brett, men sedan sa Första AP-fonden att den ville ha hela bolaget och det äger man fortfarande.

Intressekonflikter?
När transaktionsrådgivaren är mer proaktiv så blir densamme på ett helt annat sätt en intressent i affären. Finns det någon risk för intressekonflikter? Ja, säger Max Barclay och det gäller enligt honom i synnerhet när man som rådgivare har egna pengar med i spelet.

– Då är man snarare en investeringsrådgivare än en transaktionsrådgivare. Det är väl inget konstigt med det, så länge allt är transparent och tydligt men för mig är det ändå inte transaktionsrådgivning. En transaktionsrådgivare ska vara oberoende men när man börjar blanda in egna pengar är det svårt att vara oberoende, säger Max Barclay.

Sverrir Thór